把試衣體驗搬進家門， “垂衣” 想改變什么

大多數購物類產品都把女人當做主要購買力，而杭州服飾電商 “垂衣” 專注男性市場?！澳信馁徫镞壿嫴煌?，女性享受過程而男性更重視結果，‘垂衣’想做的就是為他們找到一個高效的購買方式?！?創始人陳曦告訴 36 氪?！昂唵蔚卣f，就是把 ‘買衣服’ 從選擇題變成一道判斷題?！?

“垂衣” 將 27~35 歲，由于社交圈逐漸復雜而具有多樣化置裝需求的男性作為目標用戶。購物流程上，用戶登陸后根據圖片選擇自己偏愛的穿衣風格，“垂衣” 的理型師會通過預留的聯系方式與用戶聯系，根據用戶喜好、身材數據、穿著場景等因素終篩選出十件適合的單品（包括衣服、褲子和鞋子）打包寄給消費者，包裹中除了服裝，還含有商品價格單、使用說明、搭配參考和退貨標簽。消費者收到后包裹后可以先試穿再選擇心儀的衣服進行購買，其余商品則會被平臺免費回收。

男性用戶沒有 “逛” 的需求，他們只想高效地買到衣服

就像文章開頭提到的，陳曦沒有把 “垂衣” 定位成一個時尚電商。除了考慮到團隊基因，在他看來對時尚有強烈要求的男性畢竟只占小部分，相比于 “穿的時尚”，大多數男人的訴求是 “買的方便” 和 “穿的適合”。針對這個問題，“垂衣” 對其平臺上的注冊用戶做過調查，結果顯示，用戶通過 “垂衣” 置裝的動機大致分為三類：一是 “懶”；二是不知道什么樣的衣服好看；三是想嘗試新的風格，其中 70%都是因為 “懶”。

“買的方便” 體現在購買效率方面?！按挂隆?的解決方案是，在匹配環節中，“垂衣” 采取了算法 + 人工的方式，先由系統根據用戶提供的數據進行智能推薦，理型師再根據實際的溝通情況完成后的選品和搭配。據統計，初次溝通費時較長，大約需要 20 分鐘左右；但隨著交易過程中平臺掌握的數據越多、越準確，重復購買時的溝通成本會逐漸降低。

另一方面，雖然目標用戶具備一定的經濟能力，“垂衣” 提供的商品并沒有一味地選擇高端品牌，而是以讓用戶 “穿的適合” 為目。一個盒子中商品的均價為 500 元，既有 100~200 元的平價服飾也有 4000~5000 元的高檔單品。貨源主要來自獨立設計師品牌和輕奢品牌，獲取渠道有直接購買和品牌合作兩種，其中合作占 70%~80%，目前 SKU 約為 1000，合作品牌 30~40 個。

用金融交易的思路來測算成本

陳曦做過一個統計，“垂衣” 平臺上的用戶初次試穿后的全退率大致為 30%，在我看來，退換率高就意味著更高的物流成本和清洗成本，但這位金融行業出身的創始人是從 “概率” 角度來思考這個問題的。根據他的分析，初次退貨率高的原因主要在于寄出的單品有限，風格上容易打不準，相比之下他更關注的是 “用戶是否想要第二個盒子”。

就目前的情況來看，“垂衣” 寄出的第二個盒子命中率很高，全退率僅為個位數，這顯示大部分用戶都會在第二次試穿后進行購買。“這和金融上所說的 ‘統計套利’ 是一回事，只要試穿和購買的比例穩定，且長期來看會產生盈利，這事就值得干?！?/strong>當然，選品是另一個降低成本的重要途徑，目前該工作主要由一位出身傳統服裝行業的合伙人來完成。為了保證衣服的品質，一件衣服在經過 3 次流轉后就會被平臺淘汰。